前不久，在中国一家电网上看到一篇有关某知名家电企业对所有驻外人员进行的一次素质考试，据说，将近400名业务人员包括分公司经理在内，只有1名及格。这篇素质测评试题，有效的将公司的战略计划、转型举措和营销人员日常经营活动中遇到的问题和困惑有机结合起来，通过这次考试，驻外业务人员受到很大震动，知道了自身存在的缺陷和不足；而且从思想上对未来1年的工作统一了认识；可谓一场无声的培训。只可惜的是，该司没有进一步对考试的结果进行追踪，使培训的效果大打折扣。下面是这次考试的原文： 
A公司驻外营销人员素质考试 
(总分：100分，时间：120分钟) 
一、单选题：（每题1分，共37分） 
1、 A公司的营销理念是： 
A、营于行，销于思；大市场，细耕作。 B、营于思，销于行；大市场，细耕作。 
C、大市场，细耕作；营于行，销于思。 D、广市场，细耕作；营于行，销于思。 
2、A公司服务宗旨是： 
A、顾客满意100分 B、认真做足100分 
C、顾客永远是第一位的 D、顾客完全满意 
3、市场营销“大而无形”，归根到底可以用两句话加以概括，即“一个中心，两个基本点”，下面的表述哪一项是正确的： 
A、以顾客为中心，渠道和服务为基本点 B、以渠道为中心，沟通和服务为基本点 
C、以顾客为中心，沟通和价值为基本点 D、以渠道为中心，价值和服务为基本点 
4、A公司顾客服务网站地址是： 
A、 B、 
C、 D、 
5、随着市场竞争的激烈和顾客消费的趋于理性，A公司正逐步由“销售和规模导向”向“利润和顾客导向”转型，下面哪一项描述准确诠释了A公司管理模式变革的精髓： 
A、 以业务为源头，以职能为支撑，以规模为导向 
B、 以部门为支撑，以流程为核心，以价值为导向 
C、 以通路为支撑，以流程为指I引，以组织架构为导向 
D、 以团队为支撑，以流程为基石，以文化为导向 
6、家用空调LC001型柜机内部结算价（营销公司和分公司之间）为3000元/台，市场批发价（分公司与批发商之间）为3500元/台，年终返利为3.5个点，分公司营运费用分摊在每单位产品上的可变成本为100元/台，公司年初给分公司下达的指标是：LC001型柜机虚拟利润200万。不计存货，以下数字，哪个最贴近该分公司要达到公司规定的任务所完成的销量： 
A、7200台 B、8900台 C、52287台 D、11000台 
7、以下哪种说法最能有效体现“改进作风，二次创业”的意义： 
A、是公司在销售淡季进行的一次整风运动，通过大规模精简队伍和优化组织架构迎接WTO的到来。 
B、公司的一个战略转型，对国内营销公司的五年规划有至关重要的作用；短期内对加强产研销一体化和品牌忠诚度也有明显效果。 
C、是针对国内营销公司总部展开的一场创新和激励活动，提高总部人员的激情和效率。 
D、旨在树立危机意识，针对发现的问题进行整改和提高，解决工作中存在的问题，提升效率，真正提高我们队伍的纯洁性、凝聚力和战斗力。 
8、1999年7月1日购买的A公司，其风扇电机免费保修的终止期限是： 
A、2000年12月31日 B、2001年6月30日 
C、2002年6月30日 D、2004年6月30日 
9、对于俗话“三个和尚没水喝”，一种观点认为：人浮于事，可能反而不如人少好办事。另一种观点认为：反过来，如果“三个和尚”都很勤快，也许会造成水满为患。这两种不同的观点表明 （ ） 
A、管理工作的有效性需要考虑内外部环境各部分的整体效应。 
B 、即使管理无方，人多还是比人少好办事。 
C、在不同心态作用下会产生不同的群体合作结果。 
D、纵使管理有方，也不一定是人多好办事。 
10、以下是某空调公司的BCG矩阵图，从中我们可以发现： 

A、该企业的战略规划没有明显优势，渠道通路上存在很大问题，应该马上对销售网络进行重组，加大直营力度。 
B、 该企业的管理体系存在严重问题，内部管理比较混乱，多头管理特别严重。 
C、该企业的产品规划存在断层，没有持续的利润增长源泉；必须尽快将处在问题区域的商用空调和变频分体尽快培养成新星产品，同时尽量通过各种手段延缓金牛产品的利润递减速度。 
D、该企业的产品规划比较合理，大部分产品正处在金牛阶段，获利能力强，而且新近投入了商用空调和分体变频，后备力量也很充足。 
11、分公司由总部进行投放电视/报纸广告，需填写（）表： 
A、媒体档案表 B、月度媒体计划调整表 
C、月度媒体计划定单 D、月度促销计划汇总表 
12、“有效率”和“有效”的关系是： 
A、“有效率”是把正确的事情做对，“有效”是做对的事情。 
B、“有效率”是做对事情，“有效”把正确的事情做对。 
C、“有效率”是“有效”的前提，“有效”是“有效率”的结果 
D、“有效率”是“有效”的必要条件，“有效”是“有效率”的充分条件。 
13、以下哪些不属于A公司国内营销公司顾客服务管理中的“重大质量问题”范畴： 
A、新装机在同一区域试机时三台空调出现同一故障。 
B、冬天来了，工程机一星期内出现8台不同故障的维修。 
C、原因待查、责任不明而出现的空调漏电伤人事故 
D、因某种原因，用户投诉到当地技术监督局 
14、古语云：“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利”。这句话实际上说明了： 
A、在市场上，只有“以客户为中心”，真心帮助客户赚取利润、提升管理，才能实现厂商共赢。 
B、企业要想盈利，就必须设法让客户最大限度的销售自身的产品。 
C、做百年老店，长期盈利的前提是我必须先能赚到钱，然后才能让客户赚钱。 
D、要想实现客我利相当，首先要对客户施行业务流程再造，否则，双方在业务上就不会有很好的结合点。 
15、4-8月份天气状况的好坏对空调企业销售业绩的影响非常大。假设2002年4-8月份天气持续炎热的概率为60%，某分公司的销售额可达到1.5亿RMB；若持续阴雨，该分公司的销售额 只能达到1.2亿RMB。则2002年该分公司所期望的销售额为（ ）亿RMB。 
A、1.36 B、1.35 C、1.38 D、 1.37 
16、以下关于《第五项修炼》的描述哪一项是不正确的： 
A、《第五项修炼》是彼得.圣吉写的一本有关团队建设和团队学习方面的书。 
B、《第五项修炼》主要告诉我们这样一个事实：自我超越的意义在于以创造，而不是反应的观点，来面对自己的生活与生命。只有作到这一点，才有实现共同愿景的可能。 
C、创造性张力是自我超越的核心原理；由于创造性张力常常夹杂着焦虑、悲哀、气馁、绝望或担忧等感觉，因此人们常常以为创造的过程就是处于焦虑状态。这实际是不正确的。 
D、分公司通过对《第五项修炼》的学习，逐步发现这样一种情况：整个业务运作流程绝对不能形成一个闭环，否则我们就不会有创新和发展。 
17、 设您是某新上任的分公司经理，需要一个经理助理来协助您进行内部管理和业务支持。您请了分公司中一位经验丰富的人负责这项工作。他在该分公司的每个领域都工作过，并一直渴望着能够提供帮助。您感到他有能力履行这一使命，可他却似乎对这项任务的重要性反应漠然。此时，您应当如何做： 
A、 自己担起全副担子，但积极吸取他的建议 
B、 将经理助理的职位授予给他，让他自己决定如何完成任务。 
C、 自己担起全副担子，明确批示他要做什麽，并严密监督他的工作。 
D、 将经理助理的职位授予给他，同他讨论分公司的情况和形势，鼓励他以他的能力和经验大胆地接受这项工作。 
18、营销公司说：“我们销售队伍是竞争对手中实力最强大的，要不是我们的产品缺乏多样性、新颖性并且经常断货，不能及时满足消费者的需要，我们的销售业绩也不会这麽差。”本部工厂说：“营销公司的计划不准确，导致我们生产的产品大量积压。”研发中心打断说：“营销公司的企划做的不准确，尽管我们有超强的研发能力，但好象总是没有得到合理的应用。”以下描述最能体现该企业在组织中存在的问题的是： 
A、各部门都有自己的难处，不应相互指责，充分的沟通应该可以解决上述问题。 
B、各部门之间只有进行必要的争论，才能有效的解决组织中遇到的问题，指责和攻击只会使企业陷入僵局。 
C、各部门对组织内各项职能的分工合作缺乏客观而准确的认识。 
D、未来的竞争不再是企业与企业的竞争，而是价值链与价值链之间的竞争，因此，各部门只有形成和谐统一，才能最终赢得胜利。 
19、以下哪项不是特约技术服务部不能评为A级点的充分条件： 
A、未实施《A公司顾客服务管理系统》软件的 
B、没有参加公司培训的 
C、在考评期内未在相关的媒体刊发过关于A公司服务软文的 
D、出现过新闻媒体曝光的 
20、促销活动的报帐手续包括： 
A、 促销活动审批批文、发票、月度促销计划汇总表、详细的促销活动现场费用一览表 
B、 促销活动审批批文、合同、月度促销计划汇总表、详细的促销活动现场费用一览表 
C、 促销活动审批批文、合同、发票、详细的礼品领用档案表 
D、 促销活动的批文、发票、详细的礼品领用档案表、详细的促销活动现场费用一览表 
21、在工程机奖励申报流程中，以下哪些描述是错误的： 
A、 用户姓名不能为某物业管理公司 
B、 某单位集中购买、分散安装的工程机，用户姓名为购买单位 
C、 奖励标H、 准在3%以上（含3%）的工程机，必须由分公司指定人员上门回访审核 
D、 跟随工程机的私人搭车购买，不能纳入工程机申报范畴。 
22、下列哪项反映了库存成本降低的途径： 
A、按产能进行采购、按生产进行调拨配送，实现价值的保值、增值，减少不必要的物流环节，计划具体到储存、运输配送环节。 
B、采取成本效益管理原则措施，在保证供应或提高供应、服务水平的前提下，通过库存成品成本及流通成本的降低，来考核物流管理及物流配送的合理化程度。 
C、重新核定各项库存定额，通过增加仓库分散单仓的库存，降低资金占用，提高供应效率；逐步实现零库存、零等待。 
D、优化采购、流通、销售物流链，取消各地仓库，在制造地设置大的配送中心， 方便生产和备货，实现JIT。 
23、渠道促销活动结束后，收集奖励兑现资料需哪些人确认： 
A、分销商、一级代理商、公司本部。B、分销商、一级代理商、分公司 
C、一级代理商、分公司、公司本部D、分销商、分公司、公司本部 
24、河南某客户2001年度，销售结算900万RMB，其中买断结算100万RMB，铺底未结算20万RMB，返利提货80万RMB；如果该年度年终规模奖励为4%，客户可获得年终规模奖励是多少？ 
A、32万RMB B、28.8万RMB C、36万 RMB D、35.2万RMB 
25、赫兹.伯格的“双因素理论”阐明一个基本的管理原则：工作诱因实际上是基于两种基本的动机：保健因素和激励因素。以下哪些选项反映了激励因素的内在作用： 
A、分公司人员的提成主要是根据业绩（70%）和分公司经理感觉（30%）来发放的，我和王某的销售业绩相同，所以我和王某应该发相同的提成。 
B、国内营销公司总部要求每个分公司选出一个优秀员工，我们分公司有3个区域经理，王某和张某都已获得过这个称号，这次，应该轮到我了。 
C、总部准备选拔优秀的业务人员作为经理后备人才进行培养，这是个难得机会，我一定仔细阅读公司的相关文件，认真准备，争取考试过关。 
D、2001年，我们分公司超额完成了公司指标，估计会有30万左右的虚拟利润可以分享，我们一共5个区域经理，每个人可以拿到6万。 
26、作为某分公司的总经理，甘得拉在近几个月一直都在寻找时间思考一下旺季的市场操作思路。这个星期他加班加点把手里的一些琐碎事都处理完了，从今天开始他准备不受干扰地集中考虑重大问题，一大早他就坐在办公室考虑这个问题，但好景不长，正常上班一到，大约每隔20分钟左右就会有人进来签字或请示，甘得拉非常恼火。从这个故事中您能够得到什麽启发： 
A、只有所有员工都真正成为企业的主人，公司的运作才会形成良性循环；否则， 即便给予在丰厚的薪水也没有用。 
B、企业只有建立规范的制度，责任明确，目标清晰，整体运作才会有良性循环的可能。 
C、该分公司其他人员没有做好工作计划，不应该在总经理考虑问题的时候进行请示。 
D、分公司的总经理本来就是一个大业务员，市场的操作思路来自实际的市场经验，因此，该分公司经理出差和客户沟通会比较有利于分公司完成总部下达的指标。 
27、以下对存货的描述哪一项是正确的？ 
A、 存货即负债 
B、 存货永远是贬值的 
C、 存货的价值是相对不变的 
D、 存货是实现价值增殖的必要手段 
28、“我家院墙外有一棵祖辈留下的苹果树，由于住的比较密集，枝头的大部分伸到邻居甲家的院子里，同时有一小部分正好伸到邻居乙家的院子里；所以，每年苹果熟的时候，父亲都会派我送一大篮苹果给邻居甲，同时送一小篮苹果给邻居乙；这样，邻居不但不偷我的苹果，而且帮我照看苹果树。这麽多年来我们一直相处很好，苹果树也越来越成为一种风景。”以上这个故事表达了这样的思想： 
A、经销商就是帮我们照看苹果树的邻居，我们要想使A公司品牌可持续发展，就必须先满足经销商的一切要求，然后在此基础上对市场进行调整。 
B、经销商要一视同仁，只要销售A公司产品，都会得到同样的回报 
C、市场运作要有规律和有道德，厂商双方是一个共赢互动的平衡关系，任何一方打破平衡，都不利于自身的健康发展。 
D、区域经理作为厂家和经销商之间互动的桥梁，可以在适当的时候自主调整厂家和经销商的利益关系。 
29、在M空调公司“十五规划”中，2005年销售规模要达到120亿RMB，假设该公司2002年的销售额是60亿RMB，以后每年平均需要多少的增长率才能达到120亿RMB的销售目标：（ ） 
A．26% B 24% C 25% D 23% 
30、据有关权威调查机构的市场统计分析，家用空调 产品---窗机在近6年的销量分别为：150万台、250万台、320万台、350万台、355万台、348万台，而且产品利润率开始出现负增长。由此可以推断该家用窗机产品目前正处在产品生命周期的： 
A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 
31、某分公司仓库5月预计销售5000套空调，月初时将5000套空调一次性调入分公司仓库。以下哪种说法没有体现该分公司的操作思路： 
A: 既然本月总是要销售的，因此还是一次性调入保险。 
B: 一次性调入将增加物流压力，并且降低库存周装率，造成积压。 
C: 先将货源抢下来，至于产品积压不积压，别人有没有的卖，不关我的事。 
D: 如果在存货成本、物流成本和多出货中做选择，第一原则是多销售 
32、M公司甲、乙、丙三个分公司2001年剩余虚拟利润分享如下： 
分公司 考核指标 预警下限 实际完成 超预警下限 超目标剩余虚拟利润分享值甲308502450023402.01-1097.99-7447.99216.4740乙20800 2037022860.33 2490.33 2060.33 -13.8940丙4950 40004979.16 979.16 29.16 159.60831.92 围绕虚拟利润进行的描述哪一个是不准确的： 
A、M公司是一个利润导向型的公司，分公司的大小和年终效益的分享并没有绝对的关联。 
B、就整体经营状况而言，丙分公司是最有效率的，不但超额完成销售目标，而且为公司赢取的相对利润是最高的。 
C、乙分公司虽然完成了销售目标，但虚拟利润透支严重，这反映了分公司对目标客户的细分、销售计划的制定及市场的控制能力较弱。 
D、虽然甲分公司的考核指、标和预警下限都没有完成，但虚拟利润相比较高，这反映了分公司经理比较注重公司利益和客户的预期收益，充分体现了公司“规模适度增长前提下利润最大化”的策略。 
33、某分公司有4个区域经理，甲某能坚持公司的价值观和营销理念，但没有完成业绩指标；乙某没有一点价值观和营销理念，但完成了业绩指标；丙某既不能完全坚持公司的价值观和营销理念，又完不成业绩指标；丁某既坚持了公司的价值观和营销理念，又完成了业绩指标。您认为哪些人会被提拔，哪些人会被转岗、哪些人会被留用给予机会，哪些人会被辞退： 
提拔转岗留用给予机会辞退 
A 甲 乙 丙 丁 
B 丁 丙 甲 乙 
C 丁 乙 甲 丙 
D 丁 甲 乙 丙 
34、决策是企业管理的核心内容，只有国内营销公司的各层管理者都真正承担起决策的职责， “组织扁平，重心下移”的虚拟实体化运作才能真正发挥应有效用。下面对决策的解释，哪个更正确？ 
A、越是企业的高层管理者，所做出的决策越倾向于战略性、风险型的决策。 
B、越是企业的高层管理者，所做出的决策越倾向于常规的、科学的决策。 
C、越是企业的基层管理者，所做出的决策越倾向于战术的、风险型的决策。 
D、越是企业的基层管理者，所做出的决策越倾向于非常规的、肯定型的决策。 
35、某分公司的渠道库存压力巨大，为拉动终端消费，实行凡在2002年1月31日----2月31日期间购买 一台Q型分体机，均可获得由该分公司发行的奖券一张；共发行奖券5000张，分一、二、三等奖，奖金分别为2000元、800元、400元。在此情况下，需购置三台空调的消费者李生决定是否全部购买A公司以获得奖券的决策属于哪种决策类型？加入何种信息以后该决策将变为一个风险型决策？ 
A、感性决策；可能购买该奖券的人数 
B、确定性决策；各类奖项的数量 
C、博弈性决策，不需要加其他信息 
D、不确定性决策；各类奖项的数量 
36、据观察，某分公司经理一周的时间安排如下：（单位：小时） 
与一级批发商和分销商洽谈打款进货 15小时 
听取下属人员汇报工作 3小时 
走访市场 6小时 
研究业务进行决策 5小时 
协调分公司内部各部门的关系 12小时 
学习和总结 4小时 
从中，我们可以得出的结论是： 
A、分公司经理能够合理安排时间，工作有条不紊，具备管理者的基本素质。 
B、分公司经理大部分时间花在和经销商沟通及协调部门关系上，说明该分公司经理既重视业务，又关心员工，是一位德才兼备、不可多得的管理人员。 
C、该分公司经理对市场信息了解的一定不准确，因为该分公司经理很少听取下属人员汇报工作。 
D、该分公司内部缺乏有效的管理机制，部门之间缺乏有效的配合和顺畅的沟通，信息反馈会出现不 畅。 
37、下面哪一项最能体现“市场驱动”的含义： 
A、某驻外分公司从不认真做计划，仓库里积压的产品型号有上百种，实际上每年主销的产品通常不超过5种；但该分公司通过各种促销手段每年都能完成公司的销售目标。 
B、某饮料公司销售部根据生产工厂的产能制定2002年的产品年度销售计划表后发现，总额虽然吻合，但主销品种的销量与总部要求差距太大，于是将主销品种进行了调整。 
C、临近五一节，某空调公司广东分公司得到气象局准确消息：“受海洋性季风的影响，五一期间广东省将会自南而北经受“榴莲”风暴的袭击，同时带有持续的大雨”。马上停止了策划已久的促销计划。 
D、对于A公司来说，市场驱动主要是根据压缩机的价格来制定空调价格，以便更好的满足客户的需求 
二、计算分析题(23分) 
某分公司年度销售任务2亿（平均单价3000元/套），计划销售净利润率2%，库存周转率8次。年度结束时，销售2.2亿，其中在分公司仓库提货1.14亿，实现库存周转率6次（期初存货1000万，期末存货2800万）。资金占用成本每月6.5‰，存货每年单价下浮10%。请回答以下问题： 
1、存货积压而造成的跌价损失需增加多少销售量才可以弥补？（8分） 
2、假定该分公司从当年的4月至8月的五个月中一直保持着2800万的库存水平，期间的资金占用成本需增加多少销售才可以弥补？（8分） 
3、如果该分公司前年9月至当年4月的八个月中一直保持1500万的库存水平，当年的5月至8月的四个月中一直保持着3000万的库存水平，不考虑资金占用成本和跌价损失，全部从该分公司仓库提货，要完成2亿的销售任务需实现库存周转几次？（7分） 
三、情景论述题：A公司的变革。（40分） 
A公司在2001年度以19%的市场份额位居家用空调行业魁首。公司采用矩阵式管理，相对解决了管理层级过长，业务流程冗繁的问题。营销工作主要由A公司总经理直属的六大区域市场总监通过50个驻外分公司对市场进行操控；总部有一个常务副总全权管理市场部、销售部、财务部、服务部和管理部等五个职能部门，主要负责策略制订、销售计划、物流、产品企划、品牌推广、销售财务及售后服务。为加快市场反应速度，A公司提出“组织扁平，重心下移”的方针并对部分流程进行了调整。但就目前来看，权力下放后总部的归口管理及整体监控不是很理想：分公司希望能够得到更多的权力以便完成公司下达的指标，职能部门则显得激情不足和管理无序。 
结合“组织扁平、重心下移”的策略，公司对渠道进行了多元化调整，在有些地方施行联销体方式进行运作，有些地方则根据实际情况逐步将一级批发商转变为具有配送和融资功能的地方物流公司，有些地方专门设立客户经理直接控制终端。但令分公司感到苦恼的是，虽然差异化的渠道模式进一步贴近了市场，但一方面经销商对这种非主流的渠道模式是否能长期存在感到怀疑，另一方面总部的策略制定不明确、归口管理也比较混乱。总部虽对差异化渠道模式采取支持态度，但实际上对如何更有效的进行通路管理存在一定的迷惘。 
在进行渠道整合的基础上，总部在权力下放的同时也加强了对分公司的考核，逐步由销售导向向经营导向转变。对分公司的考核也开始在单纯考核销售额和五项费用绝对值的基础上综合考虑销售计划、存货周转、经销商管理、客户服务及费用管理的科学性，但由于80%以上的经理是从业务人员提升上来的，对管理的认识和如何进行有效管理都显得办法不多，导致公司的政策在执行的过程中大打折扣。面对激烈的竞争和利润空间的弱化，公司正在进行营运模式的转型，并且逐步考虑在现有的营销平台上进行产品多元化；目前进入的商用空调和冰箱领域，都已取得不错的成绩。结合以上情景，回答以下问题： 
1、画出A公司的矩阵式组织架构图？试述矩阵式管理的优缺点？（10分） 
2、在“组织扁平，重心下移”的策略指引下，如何解决权力下放后因监控不均衡导致的激情不够、活力不足问题？（5分）（字数控制在300以内） 
3、在目前空调产品同质化严重的情况下，营运成本和通路控制将成为企业赢得竞争优势的关键，A公司的通路模式是否需要改变，简要阐述原因？（10分）（字数控制在500以内） 
4、在由“销售导向”向“经营导向”转变的基础上，分公司经理应该具备什麽样的能力？此种情况下，怎样对分公司实行考核会比较合理？（10分）（字数控制在500以内） 
5、如何在家用空调营销平台上实现产品的多元化？（5分）（只列要点，字数控制在300内） 


答案 

一、 单选题：（每1分，共37分） 
1、B 2、C 3、C 4、B 5、B 6、A 7、D 8、C 9、C 10、C 
11、C 12、B 13、B 14、A 15、C 16、D 17、D 18、C 19、D 20、C 
21、B 22、B 23、B 24、A 25、C 26、B 27、A 28、C 29、A 30、D 
31、B 32、D 33、B 34、A 35、D 36、D 37、C 
二、 计算分析题：（23分）--------每步仅列出公式可得1分。 
1. 第一步： 计算单价损失 2800*10%=280万（2分） 
第二步： 计算销售额 280/0.02=14000万元（3分） 
弟三步： 计算销售量 14000/0.3=46667套（3分） 
2. 第一步： 计算利息损失 2800*5*0.0065=91万（3分） 
第二步： 计算销售额 91/0.02=4550万元（2分） 
第三步： 计算销售量 4550/0.3=15167套（3分） 
3．（公司目前算法）第一步： 计算平均库存 （1500*8+3000*4）/12=2000万元（4分） 
第二步： 计算库存周转率 2亿/2000=10次（3分） 
（会计准则中的算法）： 
第一步： 计算平均库存 （1000+2800）/2=1900万元（4分） 
第二步： 计算库存周转率 2亿/1900=10.5次（3分） 来原：英语大